Philippe Guerder (Profialis Group) exprime sa vision du marché

Dans un marché en baisse constante depuis trop longtemps, Profialis  » souhaite faire entendre sa voix de gammiste généraliste français « . À partir des résultats de la dernière étude TBC, son Directeur Général, Philippe Guerder, détaille sa perception du marché, pointant les qualités propres au PVC, trop souvent passées sous silence à ses yeux. Partenaire du Made in France, il règle en ce qui le concerne le problème de la concurrence de l’Est et dévoile sa stratégie.

Interview de Philippe Guerder

L’Echo de la Baie : Que vous inspire la dernière étude TBC sur le marché de la fenêtre ?

Philippe Guerder, Directeur Général de Profialis Group :
Trop longtemps obnubilée par une position défensive et la réponse point par point aux attaques de l’alu, la profession du PVC, notamment française, s’est selon nous perdue dans des discours qui renient les qualités évidentes de son matériau. L’étude TBC le démontre : la majorité des fenêtres PVC vendues en France ont un Uw entre 1.2 et 1.4 W/m².K, alors que la moyenne des menuiseries alu se situe entre 1.6 et 2.0. Le prix moyen d’une menuiserie PVC en fourniture seule, hors pose, est inférieur à 300 € ; celui d’une menuiserie alu dépasse 600 €. L’enquête menée par Profialis auprès de ses clients en juillet dernier aboutissait aux mêmes résultats. Sur le registre esthétique, argument principal utilisé par l’alu, plus de 50 % des fenêtres alu sont intégralement blanches. Le PVC blanc représente aujourd’hui (et pour longtemps selon nous) le meilleur rapport performance/prix/empreinte écologique, sans concurrence possible de l’alu. La couleur est un faux argument : 74 % des menuiseries françaises restent blanches, tous matériaux confondus.

Vous proposez pourtant du PVC couleur…

Philippe Guerder : Nous ne négligeons pas la couleur et nous sommes organisés pour soutenir nos clients qui se doivent de répondre à cette demande : notre offre de plaxé a été portée à 42 références de film, accessibles pour toutes nos gammes menuiseries et coffres de volets roulants. Notre programme de laquage à la barre Colorline Green offre accès à toute la palette RAL et nous proposons également les traditionnelles teintes dans la masse. Cette offre couleur est unique sur le marché Français. Mais pour faire de la couleur, il faut aussi faire du blanc ! Quel est l’intérêt de la majorité des consommateurs finaux ? La réponse optimisée à des besoins spécifiques ne doit pas occulter la réponse démocratique, performante et accessible que représentent nos gammes menuiseries blanches.

Dans un contexte où les besoins en économie d’énergie sont toujours aussi importants, les effets du réchauffement climatique plus évidents, et où le chantier de la rénovation thermique est aussi important que le manque de moyens, le PVC blanc offre une solution facilement accessible et un 1er pas abordable vers la performance thermique, d’autant plus que les capacités de production et transformation sont en ce moment sous-exploitées.

L’étude TBC nous livre un message clair, à relayer au consommateur : à coût égal, vous pouvez équiper 50 % de vos menuiseries en alu contre 100 % en PVC, avec des menuiseries plus performantes en PVC. Si vos moyens vous le permettent, couleur et personnalisation font partie de l’offre PVC actuelle. Si la couleur dégrade légèrement ses performances, votre menuiserie PVC colorée restera au final plus performante que son équivalent en alu et toujours moins chère : le produit le plus accessible au consommateur est également le plus performant économiquement, écologiquement et thermiquement parlant.

Vous souhaitez aussi faire entendre votre différence sur votre statut de gammiste français…

Philippe Guerder : Oui, gammiste engagé pour le Made in France à partir de profilés français, Profialis nourrit des relations de longue date avec ses clients. Nous avons fêté récemment les 25 ans de collaboration avec Castes Industries, dont le développement du réseau La Boutique du Menuisier s’appuie sur des valeurs de proximité, confiance et qualité que nous partageons.

Au titre de ces relations de confiance et parce que nous nous devons d’accompagner nos clients dans un contexte tendu, nous avons pris la décision de fermer nos implantations commerciales en Pologne et Hongrie, pour éviter à nos clients de se retrouver en concurrence avec leurs propres produits proposés à moindre coût car assemblés à l’étranger dans des conditions de concurrence faussées (normes appliquées – je suis intervenu à ce propos auprès du Ministère-, subventions, etc). On ne va pas contre nos clients, mais avec eux. Cette confiance alliée à la pertinence de notre offre nous permet, malgré sa contraction, d’accroître nos parts de marché en France sur 2014 (> 10 %).

Dans quel état d’esprit abordez-vous 2015 ?

Philippe Guerder : Il n’y aura pas de progression du marché, au mieux une stagnation. La toute récente officialisation du CITE nous incite à un optimisme prudent sur la rénovation (plus de 60 % de notre volume fenêtres). Nous ne nous faisons aucune illusion sur le neuf où inertie et attentisme empêchent d’anticiper un redémarrage en 2015. Mais pour ces deux marchés, nous réaffirmons la pertinence de l’offre PVC française, avec des gammes adaptées aux divers marchés locaux et des réponses étagées en termes de performances thermique et commerciales.

La réponse PVC pour la réno est la plus démocratique qui soit, avec des produits performants dès l’entrée de gamme. La qualité d’assemblage aux normes françaises et une pose soignée sont bien sûr primordiales. Pour le neuf et l’excellence thermique, là encore, le PVC a toutes les réponses avec des gammes ultra-performantes et toutes possibilités de personnalisation. L’exemple de l’Allemagne est instructif : l’alu y est dédié à des réalisations d’image où l’aspect est primordial, loin devant les considérations de coût et performance.

Quelle est votre stratégie dans ce contexte ?

Profialis se focalise sur l’accompagnement de ses clients, l’affirmation et la défense de ses valeurs. Nous espérons un redémarrage du marché en nous préparant industriellement pour les prochaines années, avec des offres PVC gardant toute leur pertinence.

Interview réalisée par Sophie Dumoulin