Interview de Nicolas Kretz, Directeur commercial du groupe Elcia

Quelle est la vision d’Elcia sur le marché du logiciel menuiserie/fermetures ?

Nicolas Kretz : Le marché de la menuiserie a progressé en matière de digitalisation. Les professionnels ont profité de la période Covid pour s’équiper. Le marché a connu deux ans et demi post-Covid où l’activité a été très soutenue. Les demandes du particulier étaient fortes, les menuisiers avaient moins d’efforts à faire dans la prospection. Depuis septembre 2022, nous constatons un ralentissement des demandes entrantes. Les menuisiers ont donc besoin d’être accompagnés et d’avoir les outils pour trouver de nouveaux clients. La dématérialisation du passage de commande par EDI est encore un point noir chez beaucoup d’industriels. Le sujet devrait prendre de l’ampleur et nous y concentrons nos efforts.

À l’image de la RE 2020, de la REP ou de la DEEE, l’environnement est au cœur de toutes les préoccupations. Le secteur est-il prêt à relever ce défi ?

N. K. : L’écologie va jouer un rôle dans notre secteur, et notre secteur a un rôle à jouer. La REP des PMCB est un sujet majeur chez Elcia depuis octobre 2022. Nos équipes ont travaillé pour intégrer l’éco-contribution des produits dans nos solutions de chiffrage comme ProDevis. Ces sujets environnementaux nous tiennent à cœur. Elcia défend ses valeurs. Le groupe est engagé depuis 2018 dans une démarche RSE ambitieuse avec l’ambition de réduire notre empreinte carbone. Il y a un virage à négocier, à l’image du virage numérique qu’il a fallu prendre il y a quelques années. Et nous souhaitons accompagner nos partenaires avec des solutions plus vertueuses, et avec plus de transparence pour accompagner les particuliers dans la création d’un habitat durable.

Quelles sont les évolutions notables et en particulier chez Elcia ?

N. K. : Pour les industriels, il y a un vrai sujet autour du passage de commande. Nous travaillons sur l’EDI et la dématérialisation des commandes depuis 2015. Les bénéfices sont directs : moins de ressaisies manuelles côté ADV, moins d’erreurs et surtout plus de temps à consacrer à l’accompagnement clients. Chez certains fabricants ayant déployé l’EDI, le temps de traitement des commandes clients a été divisé par 4. Environ 25% de nos industriels partenaires ont déjà franchi le cap de l’EDI : il reste donc une belle marge de progression. Nous avons encore du travail pour sensibiliser, expliquer, accompagner. C’est notamment l’une des missions de notre service clients dédié aux industriels : faire du déploiement de l’EDI, un succès.

Et du côté installateurs-revendeurs ?

N. K. : Les attentes ont évolué. Ils ont besoin d’outils pour améliorer leurs actions commerciales. C’est ce que leur apporte ProDevis qui, au-delà d’être un logiciel de chiffrage, est surtout une solution complète pour optimiser la performance commerciale. Nos utilisateurs vont par exemple profiter d’un outil d’envoi de sms et e-mails pour relancer facilement tous leurs devis en cours. Autre sujet : l’analyse et la gestion de leur entreprise. Les gérants et les commerciaux ont besoin d’avoir une visibilité constante sur leur performance commerciale. ProDevis leur permet de mieux suivre leur activité : le nombre de clients, de devis, le suivi des commandes… Ils savent tout de suite sur quels points ils sont bons et sur lesquels accélérer. Pour aller plus loin, ProDevis peut être connecté à Power BI, l’outil d’analyse et de reporting de Microsoft.

Quels sont les enjeux pour Elcia ?

N. K. : Comme je le disais, il reste encore une belle marge de progression pour notre secteur en termes de digitalisation. De nombreux professionnels perdent encore un temps considérable en faisant leurs devis à la main. Nous travaillons pour apporter toujours plus de nouveautés à nos clients. La sortie de ProDevis 9 est prévue pour 2023, avec notamment la signature électronique. Elle est très attendue par nos utilisateurs. Nous continuons aussi à renforcer le lien entre les différentes entités du groupe pour créer une véritable synergie. En mars, nous avons réalisé une prise de participation de 30 % dans le capital de Revel’Home, la solution qui simplifie la relation entre le professionnel et le particulier. Elcia est prescripteur de la solution sur le marché menuiserie, store, fermeture. Charles Pellé, son fondateur, sera présent avec nous sur le salon Artibat pour présenter la solution.

Dans un contexte tendu d’inflation, de marché du neuf qui se contracte avec force, comment Elcia envisage-t-elle les mois à venir ?

N. K. : Nous bouclons un premier semestre 2023 très dynamique, l’activité a été forte. Elle a été un peu moins soutenue en mai à cause des multiples ponts. Nos clients sont majoritairement sur le marché de la rénovation et seront moins impactés par la tendance baissière du neuf. La rénovation continue à être attractive. Tout en sachant qu’une partie importante de notre activité consiste à accompagner nos clients, les former, et à être à leur côté pour évoluer. Nous restons sereins.

Pourquoi Elcia a décidé d’ouvrir son capital à ses collaborateurs ? Peut-on déjà aborder les orientations stratégiques à venir du groupe le cas échéant ?

N. K : C’est une très belle initiative de notre PDG, Franck Couturieux et de notre directeur général, Édouard Catrice. Depuis plusieurs années, ils œuvrent au bien-être, à l’épanouissement et à l’évolution de leurs collaborateurs. De nombreuses choses ont déjà été mises en place, en témoignent nos six labellisations HappyAtWork consécutives, qui ont fait d’Elcia, l’une des meilleures entreprises françaises où il fait bon travailler. Franck et Edouard ont voulu aller plus loin et franchir un nouveau cap pour associer encore plus étroitement nos équipes aux succès futurs de l’entreprise. 73% des collaborateurs sont devenus actionnaires de l’entreprise. Je ne peux pas tout dévoiler sur les prochaines orientations stratégiques, mais une chose est sûre : elles se feront autour de notre engagement environnemental. Nous sommes impliqués pour agir sur notre empreinte environnementale chère à Franck Couturieux. Le tout pas à pas avec l’envie d’embarquer nos collaborateurs, nos clients et nos partenaires.

Par Stéphanie Lacaze Haertelmeyer

Cet article est un extrait du dossier Logiciels de L’Echo de la baie n°153, de juin 2023. Pour lire le magazine en intégralité, vous pouvez vous abonner ici ou acheter à l’unité ce numéro ici.

Dans le dossier Logiciels de L’Echo de la baie, vous découvrirez une quinzaine de pages dédiées à l’analyse du marché des Logiciels, avec des interviews, et un panorama de produits.

Sommaire du dossier Logiciels :

172 • Logiciels de menuiserie : une nouvelle ère
177 • Avis d’expert : Yvon Wirz, directeur général d’elumatec France
178 • Avis d’expert : Christophe Hullaert, pdg de Cover Group
181 • Avis d’expert : Patrice Cola, directeur des opérations Proges SAS
184 • Nicolas Kretz, Directeur commercial du groupe Elcia